新型コロナウイルスの感染拡大防止により緊急事態宣言が発令され、多くの企業がリモートワークへの強制移行を余儀なくされました。これにより、従来のオフラインマーケティングや営業活動が困難になっているのではないでしょうか。
このような状況に対して、多くの企業で社内体制の変更やオンライン施策の実施など、急場を凌ぐ対策が打たれていると思います。今後、デジタルシフトの有効性で市場の価値観が変化し、オンライン化を進めることが他社との競争優位性となっていくと考えられるでしょう。
今回は、アフターデジタルで変化するBtoBマーケティング手法についてご紹介します。
“これまでのBtoBマーケティング手法”
新型コロナウイルスの感染が拡大するまでのBtoBマーケティング活動を、受注までのプロセス別に分けて見ていきます。各プロセスを大きく分けると、下記の3つになります。
①見込み顧客の獲得
②見込み顧客の育成
③営業・受注
各プロセスの施策をオンラインとオフラインに分けてまとめたのが下図になります。
BtoBマーケティングはオフライン施策とオンライン施策の組み合わせで構成されています。緊急事態宣言発令後、リモートワークに強制移行を余儀なくされたため、オフライン施策を行うことが困難になりました。
各プロセス別に起きた具体的な問題としては、下記のような点が挙げられます。
①見込み顧客獲得
・展示会やカンファレンスの中止や延期
・テレマーケティングをしても担当者に電話が繋がらない
・リモートワークでDMが相手の手元に届かない
②見込み顧客育成
・セミナーの中止
・獲得した見込み顧客に電話が繋がらず商談化できない
③営業・受注
・訪問営業ができない
・電話が繋がらず案件のフォローができない
これらの対策として、オフライン施策の一部をオンライン施策に置き換えたり、オフライン施策と並行して運用されている企業も多いのではないでしょうか。緊急事態宣言解除後も、オンライン化の有効性に気づいた企業からリモートワークへの移行を実施し、リモートワーク率が向上していくことでオンライン施策がマーケティング活動においてますます重要になっていくでしょう。
“リモートワーク中心の働き方で変化したマーケティング手法”
今後もリモートワークを実施する企業が増えていくのであれば、マーケティング活動をオンラインでも並行して設計する必要があると言えるでしょう。各プロセス別にオフライン施策がどのようにオンライン化していくのか具体的に見ていきましょう。
①見込み顧客獲得
・展示会やカンファレンス
BtoC企業と比較して見込み客と接点を持つことが難しいBtoB企業にとって、展示会やカンファレンスは一度に多くの見込み顧客を獲得できる施策です。
これらの大規模イベントをオンライン化するのであれば、ウェビナーの仕組みを利用することで実現できるでしょう。
▶︎Marketing Online Conference 2020（https://synal.io/moc/）
②見込み客育成
・セミナー
セミナーは、検討初期ユーザー向けの認知・理解を目的としたオープン型と、検討後期ユーザー向けの成約を目的としたクロージング型の2種類があります。リードジェネレーション、リードナーチャリング等、汎用的に活用できる施策です。
セミナーは既に、「ウェビナー（オンラインセミナー）」という言葉が浸透しているように、こちらで代替が可能です。場所の移動が不要のため気軽に参加ができ、オフラインで行うセミナーよりも集客が行いやすいと言えるでしょう。
・インサイドセールス
企業により役割は異なりますが、マーケティングチームが獲得したリードに連絡を行い、商談を創出する部隊になります。主な連絡方法は電話です。
リモートワークで繋がりにくい際に対策をするのであれば、下記のような方法があると言えます。
-携帯番号の取得
-次回の連絡日時を決める
-メールでの連絡
-SNSの活用
③営業・受注
・訪問営業
BtoB企業の多くは商談から受注までの営業を対面で行っていたのではないでしょうか。
しかし、訪問営業が困難になり、Web会議システムを活用したオンライン営業に切り替えを行っています。オンライン営業では対面営業のように移動時間がかからないため、1日に行える商談の数を増やすことが可能です。生産性の観点でもオンライン営業は有効と言えるでしょう。
このように、オフライン施策と並行したオンライン施策の増加は今後も進んでいくでしょう。弊社が提供するチャットボット型マーケティングツール「SYNALIO（シナリオ）」も、アフターデジタルにおいてのオンライン施策としてご活用いただけます。
“既存のWebサイトを活用し、オンライン商談を実現させる方法とは”
弊社が提供するSYNALIOは、“4つの接客”を全てのサイト訪問者へ自動対応で行うことができます。
ユーザーからの汎用的なお問い合わせ内容であれば、人が対応しなくてもチャットボットやフォームを活用することで解決することが可能です。ユーザーから見ても人が対応するよりもハードルが低くなっているため、お手軽な接客と言えるでしょう。
検討度が高いユーザーや高度な内容など、人が対応すべきお問い合わせに関しては、有人チャットやZoom連携を活用した上質なオンライン接客を行うことが可能です。
このように、Webサイト上に設置したチャットボットから営業担当を指名し、スムーズにZoomでのお打ち合わせに移行することが可能です。
“まとめ”
新型コロナウイルス感染症拡大により様々な企業が大きな変化を強制的に強いられ、オフラインで行っていた施策を行うことが困難な今、これまでの施策と並行してオンライン施策の立て直しを行うことが急務となっています。これからは、マーケティングや営業のオンライン化を進めた企業が他社との競争力を強めていくこととなるでしょう。
