リードナーチャリングに関連するおすすめ本4選

マーケティング手法として定着しつつある「リードナーチャリング」。実際に取り組んでいらっしゃるマーケターの方も多いのではないでしょうか。
ただ、リードナーチャリングについて体系的に学んだ経験を持つ方はそう多くはないのではないでしょうか。

今回は、リードナーチャリングの本質的な意義の理解や、より理解を深めるために役立つおすすめの本を4冊ご紹介します。

リードナーチャリングとは
 商品を売るなコンテンツマーケティング「見つけてもらう」仕組みをつくる
 BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方日本企業のマーケティングと営業を考える
 THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
 はじめてのカスタマージャーニーマップワークショップ
 まとめ

“リードナーチャリングとは”

改めて、リードナーチャリングとはリード（見込み顧客）を育成して検討段階を上げていくマーケティング活動のことを指します。最終的に受注することを目標とし、リードナーチャリングで育成したリードの中からホットリードを抽出するリードクオリフィケーションを経て商談フェーズへ進めます。
潜在顧客の中からリードを獲得するリードジェネレーションがあり、リードナーチャリングを経て、リードクオリフィケーションを行います。この3つのステップを合わせてデマンドジェネレーションとよびます。
マーケティング部門が予算を投下しリードを獲得しても、営業部門ではすぐ受注できるホットリードのみを重要視して追客してしまう傾向は、どの企業でも共通課題としてあるのではないでしょうか。大半のリードが顧客化されず放置されれば、リード獲得コストは高くなってしまいます。
消費者ニーズの多様化にマーケティング段階から対応するためにも、リードナーチャリングは重要な活動なのです。

リードナーチャリングについては、こちらの記事もご覧ください。
【関連記事】
顧客育成の重要性とは？リードナーチャリングという概念が浸透してきた理由

“商品を売るなコンテンツマーケティング「見つけてもらう」仕組みをつくる”

リードナーチャリングでおすすめしたい本の1冊目は『商品を売るなコンテンツマーケティング「見つけてもらう」仕組みをつくる』（日経BP）です。
コンテンツマーケティング関連サービスを提供する株式会社イノーバの代表取締役である宗像淳氏が著者で、日本国内でコンテンツマーケティングが認知されてきた際に出版された本です。

リードナーチャリングが浸透したきっかけがコンテンツマーケティングになります。このことから、コンテンツマーケティングを知ることがリードナーチャリングの本質を知る上での土台と言えるでしょう。

こちらの本は、マーケティングを勉強したいと言った初心者の方にも読みやすい本で、海外での成功事例や、国内での事例なども知ることができ、おすすめです。

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“BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方日本企業のマーケティングと営業を考える”

おすすめしたい本の2冊目は、『BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方日本企業のマーケティングと営業を考える』（翔泳社）です。こちらは、いち早くマーケティングオートメーションに注目し、オラクル社のEloquaや、アドビシステムズ株式会社のMarketoをはじめとするマーケティングオートメーションのマルチベンダーとなったシンフォニーマーケティング株式会社の代表である庭山一郎氏の著書です。

内容はBtoB向けのデジタルマーケティングですが、2章の「デマンドジェネレーションの4つのプロセス」でリードナーチャリングが紹介されています。
BtoB企業のマーケターの方におすすめ本です。

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“THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス”

3冊目は、『THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』（翔泳社）です。こちらは、セールスフォース・ドットコムで営業プロセスの分業と共業について研究した結果をもとに書かれた本で、著者は2019年3月にアドビシステムズ株式会社に統合された株式会社マルケトの代表取締役を務めていた福田康隆氏です。

福田氏は、米国で経験したセールスを日本に持ち込み、マーケティングからインサイドセールス、営業、カスタマーサクセスへとつながるオペレーションモデルを作り上げました。
同書は、現代の日本で営業職に関わる全ての方の必読書となっています。読めば、マーケティング部門から営業部門へつなげるリードナーチャリングの本質を掴めるでしょう。

Amazon：https://www.amazon.co.jp/dp/479815816X/ref=cm_sw_em_r_mt_dp_U_NtebEb8VJ6E3H

“はじめてのカスタマージャーニーマップワークショップ”

最後の1冊は、『はじめてのカスタマージャーニーマップワークショップ』（翔泳社）です。こちらは、リードナーチャリングに関連するカスタマージャーニーマップを作るための本で、著者はセールスフォース・ドットコムにてマーケティングディレクターを務める加藤希尊氏です。

カスタマージャーニーを理解することで、より精度の高いリードナーチャリングを設計することができるようになります。
BtoC、BtoBの両方に対応しており、完成したマップを実際のアクションにつなげる方法についても書かれています。

随所で絵や図などが使用されており、分かりやすく表現されているので、普段あまり本を読まない方、本は苦手という方にもおすすめです。

Amazon：https://www.amazon.co.jp/dp/4798153753/ref=cm_sw_em_r_mt_dp_U_yuebEbBBSN0XJ

“まとめ”

リードナーチャリングを実践する主な手法としてメールマーケティングがありますが、本質から理解するためには施策のみではなく、コンテンツマーケティングやカスタマージャーニー、カスタマーサクセスといった概念について知る必要があります。これらの知識を持つことで、精度の高いリードナーチャリングができるようになるでしょう。今回は、そういった視点から4冊の本をピックアップしてご紹介しました。

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