“業務内容も含め、自己紹介をお願いします”
宮里様：私は、入社した4年前から会社設立書類を無料で作成するソフト「会社設立freee」に携わっています。入社後2年半はインサイドセールスを担当していましが、1年半前からマーケティングチームに異動しました。現在はお客様の新規登録数の増加を目標に、広告運用やランディングページ最適化（LPO）を行なっています。
大杉様：私は昨年新卒で入社し、法人向けの会計ソフト「会計freee」のインサイドセールスを担当していました。今年に入ってからは、個人事業主向けの「会計freee」のマーケティングチームに異動し、ランディングページ最適化（LPO）や広告運用、データ分析やプロダクトの開発戦略に携わっています。
宮里様：私たちの経歴でお気づきかもしれませんが、私たちはどちらも部署異動でマーケティングチームに配属されています。
こういった異動を行う理由は現場を経験しているからこそ、お客様の声を積極的にマーケティングに取り入れることが可能になり、正しく価値を伝えることができるからです。
また、1人で担当するよりも複数人で担当することで多彩なアイデアを生み、サービスを伸ばせると考えています。
“「会社設立freee」と「会計freee」は、それぞれどのようなプロダクトですか？”
宮里様：「会社設立freee」は、会社設立・登記に必要な書類を一括で出力できるプロダクトです。このサービス自体は料金が発生するものではなく、のちに「会計freee」や「人事freee」などのサービスを利用をしてご利用いただくための、入り口となるソフトです。
URL:https://www.freee.co.jp/launch/
大杉様：私が担当をしている個人事業主向けの「会計freee」は、確定申告書類作成をボタン一つで行うことができるプロダクトです。経費や売上の入力や請求書の発行を時間をかけないようにするために自動化し、かつデータをレポート出力することができます。
URL：https://www.freee.co.jp/kojin/price/
“広告運用はインハウスで行なっているのでしょうか？”
宮里様：はい。当社は「お客様に価値を提供すること」を大事にしています。ですから、広告文やランディングページ（LP）にお客様の意向を反映させるため、サービス開始当初から全プロダクトをインハウスで行っています。ランディングページ（LP）は設計のフォーマットがあるので、担当が異なっていても統一したデザインに仕上がる仕組みになっています。
集客は、リスティング広告やリマーケティングを行っています。時にはSNS広告まで実施することもあります。
“何人体制で、どのくらいの数のランディングページ（LP）を担当されていますか？”
大杉様：「会計freeeのWeb版」は、担当が私1人です。運用しているランディングページ（LP）は4〜5本になります。
宮里様：「会社設立freee」のマーケティング担当は2名です。広告やプロダクトのランディングページ（LP）以外にも教材メディアのSEOも行なっているので、これを含めると約200本になります。この業務とは他に記事のリライトも行っています。
大杉様：私の事業部には4人が在籍し、一人につき1つのプロダクトを担当しています。ただ、オウンドメディア経由での流入もありますから、それも含めると数百ページを管理していることになります。その他の業務としては、LPの運用や新しい面白い広告を出せないかと考えたり、プロダクトの年間戦略を行っています。
“SYNALIO導入前にはどのような課題を抱えていましたか？”
宮里様：営業をしていた頃に感じていたのが、インサイドセールスが接触できた時に、お客様がすでに意思決定をされていることが多く、ナーチャリングするにはマーケティングが不可欠だということでした。
しかし、引き出したい情報がお客様の悩みによって異なるため、広告やランディングページ（LP）ではなかなか数字が上がらず、どうにかできないかと考えていました。
有人チャットという手段は知っていましたが、リソースが少ない中での運用は現実的ではありません。そこで、いろいろなツールを探していたときに、SYNALIOの存在を知ったんです。
“SYNALIOを選ばれた理由はなんでしょうか？”
宮里様：SYNALIOは、導入が簡単で直感的に操作できて、リスティングのリスト作成に役立つので選ばせていただきました。
また、社内でチャットボットを使用すると意思決定をした時に別の社員から「チャットボットだったらやっぱりSYNALIOじゃない？」や「導入するならSYNALIOが1番良いと思う」と言われたこともあってSYNALIOを検討したという経緯もありました。
システムの変更で表示ができるチャットボットはたくさんあると思うのですが、コンバージョンにつなげるためには、エンジニアサイドではなくビジネスサイドでカスタマイズできることが重要だと考えています。
また、スケールさせるには、導入した社員しか扱えないような難しいツールではなく、誰にでも簡単に扱える操作感が大切です。そこで、システムを変更せずとも簡単に導入でき、専門知識がなくても使えるSYNALIOを選びました。
リスティング広告のリスト作成や、LINEや他ツールと連携できる点も魅力でしたね。
“会話はどのように作成しましたか？”
宮里様：広告やランディングページ（LP）で数字を上げられなかった原因は、お客様の悩みにアプローチできなかったことだと分析し、お客様が抱える課題に対するアンサーをチャットで返すことにしました。
課題の洗い出しには、これまでの私の営業経験や、現役の営業担当からヒアリングした内容を参考にしました。構想には時間をかけましたが、操作が簡単なので、SYNALIOに打ち込む時間は2時間ほどで終わりました。
大杉様：私が担当をしている「会計freee」では、プラン診断を行なっています。インサイドセールスをしていた時に、お客様から「自分にどのプランが合っているか分からない」という質問をいただくことが多かったんです。当時、その質問に対して電話でいくつかのポイントをヒアリングして診断していたので、これをチャットボットで自動化できるだろうと考え、会話を設計しました。
“SYNALIO導入後、効果はありましたか？”
宮里様：「会社設立freee」では、新規登録数を上げることをゴールに設定しています。導入して3ヶ月が経ち、費用対効果は出てきています。A/Bテストを行なった結果では、登録件数や課金件数の増加が見込めたので、今後さらに効果が上がることを期待しています。
大杉様：「会計freee」は、指標を3つに置いています。1つ目は、無料登録、2つ目はその後に有料プランに切り替えていただくことです。そして3つ目は、プランの中でも上位プランを選んでいただくことの3つを指標にしています。
まず最初に、プランの料金表のページにSYNALIOを導入したのですが、良い効果がありました。新規登録数、課金率、上位プラン率ともに、全ての指標が改善傾向にあります。
また、個人事業主向けのトップページにもSYNALIOを導入しました。トップページは、流入は多いものの、まだ温まっていない状態のお客様がたくさん訪れます。この方々をナーチャリングすることがSYNALIOを使用する目的ですが、こちらは効果が出るまで苦労しました。
よくある質問を出したり、確定申告までの流れを業種ごとに紹介したり・・・と、約4種類のボットを作成して2週間くらいのスパンでテストしましたが、思うようにはいきませんでした。
しかし、最近になり活用ストーリーという形で、お客様の業種に近い事例ページへの流入を促すシナリオを作成したところ、良い結果が現れ始めています。
宮里様：「会計freee」の成功を受けて、別のプロダクトやチームでの導入検討が進んでいます。部署間の情報共有を行なっているので、今後更に他のプロダクトへの水平展開が進んでいくのではないかと思います。
“今後SYNALIOに期待することを教えてください”
宮里様：今後は有人対応のチャットボットや、お客様が自由入力したワードに対してチャットボットが反応できるように設定したいと考えています。ただ、どうしても作業が後回しになってしまっているのが現状です。そのあたりの操作感が向上するともっと良いと思っています。
大杉様：ユーザーがどの会話フローを踏んだときにコンバージョンが良いのか、会話別で今よりも細かく分析できると嬉しいです。それが実現したら、”効果の高い会話”と”効果の低い会話”がより分かります。すると、会話を設計する上でどのようなアクションを見せれば良いかが分かるので、PDCAを回しやすくなるのではないかと考えています。
今後も、SYNALIOの進化を期待しています。
